10 lecciones de éxito para las pymes


Este fin de semana en Expansión, junto al periódico se incluía una de las ‘Guías prácticas para pymes’ titulada ’10 lecciones de éxito para su negocio’. Un análisis de 30 compañías, varias de ellas en cuarta generación, que están destacando en sus mercados.
Las 10 lecciones sobre los pasos a seguir son las siguientes:
1. Mantener la tradición. Potenciar y dar a conocer el valor añadido de hacer las cosas bien con fórmulas tradicionales. Como Herederos de Tomás Ruiz (desde 1917) con el queso pasiego en La Cavada (Cantabria): 13 trabajadores, 1’5 M € de facturación; Sucesores de Elena Caro, también desde 1917, en el centro de Sevilla para cubrir y adornar imágenes religiosas de hermandades; Futbolines Val, en Zaragoza, desde 11 después de la invención del futbolín (Alejandro Finisterre, 1936): cinco modelos de 800-1.400 €, venden unos 200 al año.
2. Especializarse en su sector. Con un sello de calidad que avale la confianza que depositan sus clientes. Como ejemplos, Charlie, marca de material para boxeo desde 1947; Gerhard Grenzing, médico de órganos históricos desde hace medio siglo (1’5 M € de facturación); Artesanía Cuadrado, peluches de alta gama desde 1968, que ha hecho el mayor oso panda de peluche certificado por Guiness.
3. Ofrecer la máxima calidad, entendida como la percepción de los clientes y la mejora continua. Como Bodega Vivanco, vino de Rioja desde 1915 con el mejor museo del vino (100.000 visitantes anuales); Denix, empresa de réplicas de armas desde 1966 que factura 3’3 M € y exporta el 90% de su producción; Victorino Martín, desde 1960, la mejor ganadería brava de España.
4. Situarse en lugares estratégicos. Elegir la ubicación adecuada para destacar. Casa Beethoven, desde hace 136 años en el mismo rincón de la Rambla de Barcelona, con 30.000 partituras; Casa Hernanz, la alpargata que viste Madrid, desde 1845 junto a la Plaza Mayor; Casa de Diego (1858), los abanicos de la Casa Real, en la Puerta del Sol.
5. Cuidar a los clientes. Lograr que los valores de la empresa coincidan con los de sus clientes, para obtener fidelidad y que éstos se conviertan en prescriptores de negocio. Como ejemplos emblemáticos, Risi, el picoteo de toda la vida (patatas, gusanitos) desde 1970, con el logo (el niño sonriendo) como activo valioso; Ciclos Otero, bicicletas desde 1927 en la calle Segovia de Madrid; Julián de Castro, transporte de pasajeros por la Comunidad de Madrid desde hace más de 100 años.
6. Adaptarse a la situación. Anticiparse a los cambios del mercado y moverse ágilmente para sobrevivir. La Pajarita, empresa centenaria de pinturas en la calle Cirilo Amorós de Valencia; Espinaler, conservas de pescado de calidad; Astondoa, de las traineras a los yates.
7. Atraer clientes influyentes. Contar con clientes famosos o expertos que provoquen un “efecto llamada” en sus numerosos seguidores. Como el Corral de la Morería, que han disfrutado desde el Che Guevara a Ronald Reagan; La Duquesita, pastelería desde 1914 que hace las medallas de chocolate del Real Madrid y el Atleti; el Kince de Cuchilleros, desde 1900 peluquería de moda, con clientes como Arturo Pérez-Reverte, Luis Tosar, Sergio Ramos o Jorge Javier Vázquez.
8. Crear nuevas líneas de negocio. Innovar desde productos y servicios que renueven la firma, mantengan a los clientes actuales y atraigan a nuevos. Sembradoras Gil, desde 1954 que fabrica 2.985 sembradoras al año (16 M €); Carbel, cocinas de cocción y calefactor (3 M €).
9. Profesionalizar la gestión. De obligado cumplimiento para que la compañía prospere. Sin calidad directiva no hay futuro. Como ha ocurrido en La Flor de Castilla, yemas de Santa Teresa desde 1860 (Isabelo Sánchez) con 70% de propiedad familiar e Isabel López como DG; Acha, la compañía más antigua del País Vasco (1831), bebidas espirituosas que factura 2 M € anuales; Suau, el brandy clásico de Mallorca.
10. Internacionalizarse. Lograr que la empresa se expanda más allá de nuestras fronteras, aprovechando la globalización, con internet como potenciador. Como Verdú Cantó, desde 1850 vendiendo azafrán (7 M €, 50% exportación); La Flor Burgalesa, galletas integrales y sin azúcar (15 M €, 12% exportación en 16 países); Manufacturas Alhambra, guitarra española desde 1962 en Alcoy (9’5 M de facturación, un centenar de profesionales).
Me ha gustado mucho leer el relato de estas 30 pymes españolas, longevas y únicas. Cuando la esperanza de vida de nuestras empresas no supera los 12 años (el 90% de los emprendedores no sobrevive al tercer años), conocer los casos de éxito de empresas de nuestro entorno anima a la esperanza. Los conceptos son “de sentido común”: innovación, profesionalización, adaptación, servicio al cliente, calidad, especialización, influencia, ubicación, internacionalización. Desgraciadamente, las prácticas no suelen ser tan comunes.
Mi agradecimiento al autor (anónimo) y al patrocinador, el Banco Santander, considerado por la revista Euromoney por segundo año consecutivo “Mejor Banco del Mundo para las Pymes”. Una certificación importante.

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