Estoy siguiendo con interés el “chequeo a la
enseñanza superior” que se está publicando en El País. En la primera entrega (www.cett.cat/fitxers/campushtml/usuaris/9000083/universidad.pdf),
la endogamia, que afecta a tres de cada cuatro profesores. Sí, el 73% de los
profesores están contratados en la universidad en la que estudiaron. Un serio
problema de falta de movilidad, que denuncia el presidente de la Conferencia de
Rectores, Manuel López. La correlación (negativa) entre endogamia y
productividad la estableció Charles W. Elliot (Rector de Harvard) en 1909; en
EE UU se resolvió hace medio siglo. Aquí la selección del profesorado se
descentralizó en 1983; en 2006, el 95% de los docentes obtuvo la plaza en el
centro donde ya trabajaba (el 70% no tuvo rival). Para favorecer la
flexibilidad (y con ello la meritocracia), diferenciar en la compensación. Con
el “café para todos”, endogamia.
En la segunda parte, “ser mal profesor sale
barato”. Un/a periodista volvió a clase, a la Complutense (una universidad con
6.300 docentes). Solo 12 universidades tienen evaluaciones obligatorias. “Dar
clase se ha convertido en un castigo” (Rodríguez Victoriano, profesor de
sociología de la Universidad de Valencia). “Los buenos no tienen incentivos y
los malos, todas las excusas”. Creo mucho en el talento docente (una de las
prioridades de AECOPE, la Asociación de Coaching Educativo que preside Carmen
Pellicer), que es cuestión de vocación, de preparación (se juega como se
entrena) y de hábitos eficaces.
Hoy, festividad de la Inmaculada Concepción
(muchas felicidades a las Inmas y a las Conchas, como mi abuela, ya
centenaria), el Liderazgo Femenino está emergiendo a pasos agigantados. En el
partido del gobierno, la VP Soraya Sáenz de Santamaría acumula poder (los dos
últimos ministros, el de Justicia y el de Sanidad, son de su equipo). En el
principal de la oposición, Susana Díaz “calienta la banda” (Esther Palomera,
Huffington Post). En Podemos, Carolina Bescansa (que trabajó con Julián Santamaría
para el PSOE y ahora es Secretaria de Acción Política y Social de esta
formación, a la que las encuestas estiman un 25% de los votos) resalta que “ha
quedado clara la descomposición del sistema”. Desde la preciosa ciudad de
Veracruz, donde los mandatarios de 22 países (19 de las repúblicas hermanas de
Iberoamérica, más España, Portugal y Andorra), Rebeca Grynspan, secretaria
general iberoamericana (a la que tuve el placer de conocer en los últimos
premios FEDEPE), derrama energía hablándonos de aumento de la productividad a
través de la mejora de la educación y reducción de la pobreza. Creo mucho en el
programa de movilidad académica (el Erasmus iberoamericano), con más de 1.000
universidades involucradas y un plan a cinco años de 200.000 desplazamientos.
Todo un reto.
Hoy era el día de Mónica Mendoza, gran
experta en talento comercial, y su libro ‘Lo que NO te cuentan en los libros de
ventas’ (3ª edición). Mónica es psicóloga por Bellaterra (UAB), master en
dirección comercial por el IESE, profesora de EAE, ESADE Alumni y la UOC y
consultora de ventas. Forma a más de 3.000 profesionales al año para que vendan
más y mejor.
En este panorama de creciente infidelidad de
l@s clientes, obsesión por el precio y enorme oferta, las 20 verdades
imprescindibles para nuestro talento comercial, las que necesitamos
“urgentemente para vender más”, son:
1. Principio de Atractividad: “Es más
importante lo que transmites que lo que dices”.
2. Principio de Confianza: “Si no generas
confianza, de nada te servirán las técnicas”.
3. Principio de Autoridad: “El cliente te
pone a prueba en los dos primeros minutos”.
4. Principio de Credibilidad: “Tenemos más o
menos credibilidad en función del contexto”.
5. Principio de Conceptualización: “Los
esquemas mentales tienen un poderoso efecto en la venta”.
6. Principio de Motivación: “Cuando hay
motivación no hay dolor”.
7. Principio de Autogestión: “Tu éxito
depende principalmente de cómo te autogestionas”.
8. Principio de Expectativas: “Si crees que
no vas a vender, no venderás (la profecía autocumplida)”.
9. Principio de Profesionalidad: “No es
necesario creer en un producto para venderlo”.
10. Principio de Actitud: “Más vale morro que
técnica”.
11. Principio de Fisionomía: “Si tienes cara
de mala persona, no vendes”.
12. Principio de la Mirada: “La mirada tiene
un gran efecto en las ventas”.
13. Principio del Mito: “Un buen vendedor no
es aquel que le vendería una nevera a un esquimal”.
14. Principio de la Ética: “Identifica al
comprador “egipcio” y no pierdas el tiempo”.
15. Principio de la Mala racha: “Las malas
rachas son un misterio sin resolver”.
16. Principio de la No justicia:
“Desengáñate: el mundo no es justo”.
17. Principio del Networking: “Los buenos
contactos pueden ser más útiles que cualquier técnica”.
18. Principio de la Anticipación adecuada:
“Ir por delante del mercado tiene un alto precio”.
19. Principio de la mente humana: “A la venta
hay que echarle… ¡mucha psicología!”.
20. Principio del Street Smart: “Menos
visualización y más calle”.
Como sabes, el Talento es Capacidad por
Compromiso en el Contexto adecuado. El Talento Comercial, en este caso, es
Capacidad (Atractividad, Confianza, Autoridad, Credibilidad, Conceptualización,
Autogestión, Expectativas, Actitud, Fisionomía, Mirada, Mente) por Compromiso (Motivación,
Profesionalidad, Resiliencia, Street Smart)
en el Contexto (Mito, Ética, No justicia, Networking, Anticipación). Un
libro brillante, muy práctico, enormemente útil.
Admiro mucho la tenacidad y la fuerza de
voluntad de la autora. Mónica Mendoza, de L’Hospitalet, empezó a vender a los
14 años (en un vídeo club); a los 18 le pagó el divorcio a su madre (su padre
tenía problemas con el alcohol) y trató de matricularse en psicología (lo
consiguió al año siguiente y tardó 6 en licenciarse). Es una crack hecha a sí
misma, que nos recomienda encarecidamente “ser conscientes de lo que
transmitimos” para cultivar nuestro talento comercial. Será un placer estar
contigo, Mónica, ante 3.000 profesionales en el Palacio de Congresos de
Catalunya con motivo del VI Afterwork APD.