Tristezas y alegrías en este sábado y
domingo. He lamentado mucho la desaparición del chef Darío Barrio, a quien
tenía mucho aprecio (durante casi una década, la empresa en la que trabajaba,
Eurotalent, tenía su sede en la calle Villalar, junto al restaurante Dassa
Bassa). Me he aburrido bastante con el juego de nuestra selección en
Washington, en el último amistoso antes del Mundial de Brasil. Y he disfrutado
de la victoria de Rafael Nadal ante Nolan Djiokovic en la Final de Roland
Garros. Noveno título de nuestro compatriota (quinto consecutivo), que mantiene
el nº 1 del mundo. Uno de los mejores deportistas de todos los tiempos.
De la prensa de hoy, me quedo con las
entrevistas al presidente de México Peña Nieto (reformas, liberalización,
energía) y al de SEAT, Jürgen Stackman (“Combinamos el espíritu germano con la
creatividad y alma española”), además del artículo de Ignacio Amestoy
(periodista y dramaturgo, autor de ‘Violetas para un Borbón’) que analiza ‘El Rey
Lear’ de Shakespeare para abordar el ocaso de un monarca (vale para un CEO,
como contaba un servidor en el libro ‘Shakespeare y el Desarrollo del Liderazgo’).
He estado leyendo ‘La curva’ del escritor y consultor
residente en Londres Nicholas Lovell. “La curva es una forma nueva de hacer
negocio, de crear arte y de dirigir una organización sin ánimo de lucro. Se
centra en construir relaciones con personas reales y en encontrar maneras de
animarles o permitirles gastar dinero en productos, servicios y experiencias
que valoren”. La curva se divide en 3 fases: encontrar un público, usar todos
los instrumentos a su disposición para descubrir qué es importante para ell@s y
conseguir que gasten mucho en lo que realmente valoren. La tecnología es el
pegamento que mantiene todo unido.
El valor está disociado del precio. El valor
depende de su utilidad y de cómo el producto o el servicio nos hace sentir. La
curva (paretiana) tiene, en el eje de abscisas, a toda la humanidad clasificada
en lo que está dispuesto a invertir; en el de ordenadas, lo que está dispuesto
a invertir una persona. A partir de un punto, hay una oportunidad de
rentabilidad, y después una oportunidad de marketing.
El autor nos recuerda que Darwin hablaba de
la selección natural y la selección sexual. El valor no radica en la escasez o
los costes, sino en las emociones que se generan. Como caso de éxito, Lady
Gaga, un estrella del siglo XXI. La persona más seguida en Twitter (41’5 M). En
2011, Forbes calculó sus ingresos en casi 100 M €; el 24%, fruto de sus CDs, el
7% de patrocinio y el 69% de giras y merchandising. “Lady Gaga impulsa a sus
fans por la curva”. “En un mundo rico en información, la riqueza informativa
supone la falta de algo más: la escasez de aquello que consume la información.
Lo que consume la información es bastante evidente: consume la atención de los
receptores. Por lo tanto, la riqueza informativa crea la pobreza de atención”
(Herbert Simon, premio Nobel de Economía, 1971).
Apple (que ha vendido más de 300 M de iPhones
en los primeros cinco años desde su lanzamiento) es la compañía más valiosa del
mundo. Es la cuarta parte de los smartphones en el planeta, que son el 17% de
todos los móviles. El margen con el que trabaja la compañía de la manzana es
del 43’9%.
Lovell nos habla de la ley de la competencia
de Cournot (economista francés del XIX): “el factor clave que impulsa los
beneficios es la cantidad de bienes que se produzcan”. Y del modelo de Joseph
Bertrand (1822-1900): “En un mercado competitivo, el precio tiende hacia el
coste marginal”. En el mundo de internet, hacia cero. “En los mercados
abundantes, Bertrand tiende a ganar” (Chris Anderson). El precio lo fijan los
consumidores y las expectativas del consumidor.
La curva paretiana es la de los mercados de
la larga cola (Kevin Kelly, fundador de Wired). Es el fin de los mercados de
masas y el auge de los medios sociales. “El nicho va a más, y los mercados de
masas también crecen”. Ejemplos: los Juegos Olímpicos de 2012, el coreano Psy
(Gangnam Style), Grand Theft Auto IV.
Es también el fin de la tiranía de lo
material (y de los intermediarios que no se reinventen, porque tod@s somos
minoristas). En la curva están los freeloaders, que reciben algo gratuito
(deben ser conversos potenciales, como fuerza poderosa de marketing): “gratis”
es un precio muy distinto “barato”; los
fisgones; los superfans (quienes compran lo que hacemos). “El baremo del éxito
en las primeras fases de una empresa de éxito es el aprendizaje refrendado. Las
compañías que triunfan en condiciones de extrema incertidumbre son las que
averiguan cómo aprender más rápido que su competencia, y no dejar nunca de
aprender.”
Para dominar la curva, Nicholas Lovell nos
propone ejemplos en la música, los libros, el derecho y la contabilidad, los
eventos, el cine y la televisión, el fútbol, la beneficencia, los servicios, la
prensa, los formadores y entrenadores, los restaurantes, el arte, el
transporte, el comercio al por menor o la moda.
Gran libro. El autor reconoce las
aportaciones de Chris Anderson (Gratis, La larga cola, la impresora 3D), Seth
Godin (Tribus, La vaca púrpura), Michael Masnick (la fórmula del éxito de los
artistas para conectar con su público: CwF + Rtb, Conectar con los clientes más
Razones para comprar), Kevin Kelly (el principio de los 1.000 fans verdaderos),
Nassim Taleb (Cisne negro), Tim Hartford, Eric Ries, Dan Ariely (economía
conductual) y Sheeny Iyengar.
Ya sabes, la curva paretiana es al Talentismo
lo que la gaussiana (la distribución normal) fue al Capitalismo.
Un excelente ejemplo de exitosa utilización
de la curva es el Rubius, youtuber con más de 7 millones de seguidores (fans),
que acaba de publicar ‘El libro del Troll’, ya en segunda edición. Zoe se lo
compró ayer. Es un libro de retos, y mi hija ha elegido diez de ellos:
- Dibújale una cara a un plátano y llévatelo
contigo a todos lados durante 24 horas. Al final, tienes que comértelo.
- Da vueltas sobre ti mism@ y cuando ya estás
maread@, intenta dibujar un Pokemon.
- Draw your day (Dibuja, al terminar el día,
lo que te ha pasado).
- Ponte un calzoncillo o braga por fuera de
los pantalones, un colador en la cabeza e intenta ayudar a una viejecita a
cruzar la calle. Graba las reacciones de la gente.
- Recorta estas caras de Doge (un perro) y
colócalas sobre las de famosos que salgan en periódicos y revistas.
- Empieza a hablar con alguien que tengas
cerca e intercala cada 3 segundos un Uhhh. Después continúa la conversación
como si nada.
- Al despertar por la mañana, grita ¡Gol! por
toda la casa y expresa tu alegría con un dibujo.
- El reto del desayuno. Combina canela,
cacao, leche, cereales, galletas, zumo de naranja, magdalenas, pimienta y café.
Mójate los labios y haz una foto de la cara que pones.
- Ve a comprar el pan con el pelo enjabonado
y con una barba hecha de espuma de afeitar.
- Coge una salchicha u otro alimento que
tengas por casa, ponle una correa y paséala por el centro comercial.
Vaya con el Rubius. Un tipo del que se puede aprender mucho. Gracias por ello.