Ayer lunes tuve
el honor de abrir el Programa Superior Executive de la APD Zona Mediterránea
con el título People Skills Management,
en su II Edición, en Barcelona.
Por la mañana
estuve trabajando (con un selecto grupo de 15 directivas y directivos) El Cambio en la Calidad Directiva en la
empresa hoy con el foco puesto en EL NUEVO LIDERAZGO: Potenciar identidad,
cultura del esfuerzo inteligente, estados de ánimo ganadores. Hoy trabajado
temas como los siguientes:
·¿Cuál es tu
marca personal? ¿Cómo conseguir que tu equipo dé lo mejor de sí mismo?
·Retos claros,
dirección por objetivos, gestión del desempeño
·Herramientas
concretas del líder para reinventar el presente y redefinir el futuro del
equipo
·Equipo vs grupo
humano. Claves del liderazgo versátil y cómo aplicarlas
·Atracción,
fidelización y valorización del talento
·Desarrollo del
liderazgo personal, de equipo y organizativo
·Las 10
cualidades del líder coach y cómo adquirirlas.
Mi profundo
agradecimiento a todos los participantes en el People Skills Management. He
disfrutado mucho aprendiendo con vosotr@s.
Tras el
almuerzo en El Trovador, Juan José Prieto, Director de Formación de EDITORIAL
PLANETA, nos ha contado el Caso Práctico de su compañía, líder mundial en
español y el mayor grupo editorial de Europa. Una empresa con 1.000
comerciales, centrada en el vendedor, el cliente y el producto.
Juanjo nos ha
hablado de la labor de los jefes de equipo (con responsabilidad sobre una media
de cuatro vendedores) que se comportan como auténticos coaches, puesto que:
transmiten una imagen fiel, son facilitadores, ayudan a descubrir sus puntos
fuertes, están orientados a soluciones y facilitan el desarrollo. En estos
tiempos difíciles, si quieres que tu empresa venda más (y con más margen), haz
como Planeta: transforma tus jefes de equipo de capataces latigueros en
líderes-coaches.
En 2009, Juanjo
y su equipo investigaron qué les motivaba a sus vendedores. Más allá del dinero,
del tiempo y de las promociones, era EL RECONOCIMIENTO. El Liderazgo actual, el
del Talentismo, practica habitualmente el reconocimiento y no la adulación. “Su
gasolina es el reconocimiento”, ha dicho Juan José Prieto respecto a los
comerciales de Planeta.
En una Cultura
del Esfuerzo Inteligente (adecuadamente enfocado), los líderes son ante todo
gestores de personas y su objetivo son los resultados (cifra de venta), que son
la consecuencia de gestionar correctamente los recursos a su disposición, el
equipo profesional y el equipo humano (el componente emocional de las
personas). “A un mando no se le dan materiales si antes no ha sido
suficientemente preparado”, nos ha contado.
Ocho ideas
básicas:
1. SACAR EL
MAYOR PARTIDO DE TODAS LAS PERSONAS.
2. NO HAY
LIDERAZGO SIN VALORES. No vale todo para vender.
3. LIDERAR ES
SERVIR. No sirve de nada el “jefe jefe”.
4. ACEPTAR EL
RIESGO DE FORMAR Y QUE SE VAYA, ANTES DE NO FORMAR Y QUE SE QUEDE.
5. SER HUMANO,
HUMILDE Y CON SENTIDO DEL HUMOR. La Asertividad es el arte de decir lo que
piensas, sin ofender.
6. LA
SINCERIDAD ES UNA MANIFESTACIÓN DE NUESTRA VOLUNTAD DE AYUDAR.
7. LA CONFIANZA
EN UNO MISMO ES EL PRIMER SECRETO DEL ÉXITO.
8. CONSEGUIR
LOS OBJETIVOS DEPENDERÁ DE TU CAPACIDAD DE TRANSMITIR TU VISIÓN. “¿Cómo quieres
que nos sigan si no les digo dónde quiero llegar?”.
En la Editorial
Planeta hay un Plan de Formación Básica de Liderazgo de cuatro meses (con la
Escuela de Administración de Empresas, EAE), lo que exige paciencia en la
apuesta por el talento, y contrato laboral indefinido (hay una alta rotación
entre los vendedores, y prácticamente nula entre los jefes de equipo).
Se trata de
profesionalizar la función comercial, de una política retributiva vinculada al
vendedor (con varios salarios a lo largo del mes: premios de lo más variado),
de motivación e incentivos. Una estructura formativa clara, con la formación
inicial, formación semanal y formación continuada (una estructura formativa
clara, que se cumple a rajatabla).
Plan de
carrera, porque “la expectativa mueve a la realidad”: programa de futuribles.
Control de gestión autogestionada y dirigida. Retribución quincenal y reparto
de ficheros (fichas de clientes) aleatorio, para que no haya discriminación. ES
MOTIVO DE DESPIDO FULMINANTE UN RETRASO EN EL PAGO.
Trabajo en
equipo entre los vendedores, sus jefes de equipo, jefes de área, monitores (un
1% de supervendedores) y directores de ventas. Sistema de Comunicación
Bidireccional e incentivos cercanos. Incentiva quien está más cerca de la
persona.
El éxito no es
por casualidad; me gusta repetirlo. El Grupo Planeta está donde está y lleva 60
años en la brecha porque gestiona el desempeño de sus comerciales de una forma
altamente profesional.
Muchas gracias,
Juanjo, por abrirnos los ojos con esta excelente práctica. No se me ocurre una
lección mejor para mañana, el día del trabajo.